小区营销已经成为装饰公司必不可少的营销手段了，但做好了就叫营销，做得不好就叫摆地摊。很多装饰公司在进行小区推广的时候因没有恰当的方法，从一鼓作气地进入到惨淡经营地收场，最后变赔本的吆喝。这项工作已做了多年，很多员工深恶痛绝，很多领导乐此不疲。如何才能做好小区营销，使得小区营销成为盈利的有效渠道？以下的小区营销“九部曲”，希望能给大家一点小启发。
01凝聚团队，认识小区营销的重要性
首先必须让你的团队认识到这项工作的重要性和必要性，有了共同的目标才能保持团队的凝聚力。为什么要进行小区营销呢？这是接触目标小区客户的重要渠道。
另外，要改变以往的小区营销方式：销售人员单枪匹马进入楼盘“拉客”、信息轰炸的方式，把控不好容易令人生厌。作为装企，其实可以借助很多工具，除了提前与物业或开放商沟通并设立样板房，还有装饰方案3DVR提前体验的方式等直接涉及顾客利益点的互动环节。这样的互动性，不会让人感到反感，通过服务，让消费者在一种很放松的心理状态下接受产品。除了互动方面，在精细划分上，各家公司也在细分消费群体。通过宣传、演示的方式让客户体验，这样才能挖掘更多的销售机会。
02准确定位小区营销目的，按阶段剖析进行
小区营销的目的可以按阶段剖析为：为每天销量定下目标是好事，但若急功近利，则可能适得其反。可以考虑按如下目的进行有主次的安排，落实好每各项工作，自信淡定，反而会取得好效果。
1、累积：通过小区营销的开展摸清客户信息，通畅与物管、业主的关系，建立常态化的小区营销和联系机制；
2、服务：送服务上门，通过现场接受客户咨询，解决客户问题，兑换客户积分、现场提速等，抓住与客户面对面沟通的机会，增进沟通与了解，提升客户感知；
3、体验：以真实体验，例如设置不同户型、不同风格的样板房来宣传业务优势和卖点，形成无形的口碑宣传；
4、销售：现场营销时不能及时转单也没关系，后期要注意跟进客户需求，实现销售目标。
03做好调研，科学选择目标小区
做好前期调研，了解当地小区附近的基础设施建设情况，特别是新建小区，例如周遭的学校、医疗、交通、基建等情况或规划，通常我们说地段好的小区入住率才会高，抓住这些目标才能更好进行营销。
04规划好整个营销计划（整个拎包项目下来约3个月）
分为前期准备、现场营销，后期则是后续跟进、评估：（设立、布置样板房事宜需提前至小区现场营销计划前端）
小区现场营销时间（例）：周一至周五下午4点至7点，周六至周日早上9点至1点， 下午4点至7点。
电话预热营销时间：小区营销第2天，具体时间选择在中午12点至1点，下午5点半至6点半为宜。
短信预热营销时间：小区营销第1、2天，每天1-2次。
小区横幅、海报到位时间：小区营销第2天上午12点前。
05小区营销的前期准备
1、已经编写好的营销活动执行细案要及时进行调整与优化；
2、目标小区营销场地和宣传进驻联系落实；
4、目标小区信息资料准备；
5、联动物业或附近场地的促销准，互为造势和宣传，这样才会取得更好的效果。
6、宣传方式、主要诉求点确定；
7、宣传品制作、网络宣传实施；
8、发送宣传短信；
９、积分礼品、促销礼品备货到位；
10、现场营销人员安排、通知；
11、确定参与人员的激励办法；
06现场营销预备
1、继续短信宣传，并以微信、易信、微博对就小区这近人员发宣传信息；
2、电话告知小区住户小区活动时间、现场优惠、可现场兑换积分等信息；
3、宣传横幅、海报通知等悬挂、张贴到位；
4、在联动的场地或物业处做宣传；
５、召开现场销营人员沟通会，对现场营销具体安排，并针对现场营销的专题培训，明确团队每个人员的职责。
07现场营销当天的开始前准备
1、集合，点名，佩戴工作证，统一出发。统一出发很重要，有助于团队精神和士气；
2、帐蓬撑到位，帐蓬上最好悬挂横幅；
3、桌椅摆到位；
4、销售柜台摆到位。要摆销售柜台，而不是一个小桌子；
5、DM单、展架摆放到位；
6、礼品摆放到位，醒目位置，摆成堆头；积分兑换桌摆放到位；
7、网络、系统调试到位，演示设备正常运行；
8、样板房参观引导人员、洽谈人员到位。
08正式营销阶段，现场各司其职
1、现场总指挥：人员是否都就位；设备是否都运行正常；终端物料是否需要添补；现场状况是否正常，是否需要增加或调整人员；竞争对手反应；记录现场营销需要改进和优化的地方；当天营销结束后负责安排设备、物料的回收和安放，收拾、清洁好现场；在第二天营销集合时对头一天需要优化的地方进行安排和强调。
2、引流宣传人员：发放DM单；对客户提问进行解答；指引客户至营销现场。
3、现场营销人员：负责招呼走近的客户；识别客户，介绍现场的促销、服务活动；进行兑换积分，接收客户咨询；做好现场引导。
4、现场销售人员：负责样板房介绍与客户装饰需求的了解，负责销售现场签单；对有意向的客户记录联系方式；第二现场营销时联系头天有意向的客户，再次营销。闲时用微信搜索附近的人，发送活动信息。
5、后期维护人员：项目后期客户需要趋向饱和时，仍要留守人员管理样板房以防其他客户仍有装饰需要、后期售后问题的处理，或优化剩余潜在客户的服务。
09后续跟进营销及评估
1、后续跟进营销：对现场未能解决的客户问题，未能答复的客户咨询进行跟进处理、回复；对有意向客户进行跟进营销；完备小区信息、完善小区档案。
2、营销评估：销售目标实现情况，促销期间现场办理和联动厅店的提升销量均应视为小区营销成果；对销售产品情况应作简单分析，可以为以后营销重心提供参考；现场服务开展情况小结，客户反应好的是哪些，反应不好的是哪些；前期准备情况小结，有哪些经验，有哪些不足； 现场组织情况小结，有哪些需要优化的地方；执行情况评估，哪些人员按时到位，按要求在工作，哪些人没有；对宣传效果进行评估，哪些方式可以坚持，哪些方式应改进。
也许有人以为这样细致的安排和繁多的工作，是对员工的一种折磨，员工一定很反感。而事实恰好相反，由于从一开始客户的参与度就很高，现场气氛好，员工一直有事做，每天都有很大的收获。五天现场营销时间里，没有一个参与的员工迟到、早退或溜班，结束后，员工士气高涨。其实一线员工不是怕辛苦，怕麻烦，怕劳累，而是怕没章法，怕原地踏步，怕辛苦了没收获。很多人反对小区营销，说又苦又累又没成效，其实并不是小区营销没效果，而是我们组织得太随意，几个人，几顶帐蓬，带点设备就去了，没精心没策划，没细心准备，人精神都没有，发展几个算几个，那当然是开展得再多也没用。所以怎样将小区营销定位是很关键的，将之视为精心准备和组织开展的营销活动，其效果肯定就会好；将之搞成流于形式的摆摊设点，肯定只会消磨资源和时间。
正确的小区营销方法，可以用这6句话来总结：
前期准备是关键，
吸引人气靠手段；
服务切入很重要，
厅店联动不孤单；
细节决定成与败，
营销效果看长远。
总之，理论结合实际，做好计划与前期准备，严格执行与灵活调整。
