五城市终端建材市场走访调查

2015年，在各建陶产区陆续传出企业停产倒闭的消息时，终端建材市场也是动荡不安，撤店、经销商游行要求降租等事件屡见不鲜。

“销量下滑了20～30%”、“利润减少2/3”……记者在走访市场的过程中询问陶瓷经销商对于2015年的回顾总结时，听到了不少这样的反馈。价格战、品牌诉求、渠道变革、成本上涨等为经销商套上了重重枷锁，以至于不少经销商折损严重。

猴年春节已过，新一轮战争再度拉开帷幕，2016年，经销商们将如何应对危机谋求生存与发展?对前景表示迷茫的不少，但亦有不少经销商抱着一种乐观的态度正在积极备战2016。

武汉汉西铁路建材市场，过去车水马龙如今人流稀少。

广东广州：经销商整体心态乐观，陶瓷建材将现新格局

春节假期期间，记者走访了广州市内的几个建材市场和家居广场，得知许多店面在正月初八前后就陆续开工了，由于刚刚开年，市场上人流较少，进店参观选材的顾客并不多。少数经销商选择在这个时候进行店面装修升级，为顾客提供更好的购买体验。为了招揽顾客，不少家居广场成立了家居联盟，联合商城内的瓷砖、家具、灯饰、吊顶等商家推出联动优惠活动。

一位经营瓷砖销售多年的经销商认为，2016年陶瓷行业会向好的方向发展。虽然下行的经济必然波及陶瓷行业，特别是竞争优势不明显的企业，撑不过去的只好退出，撑得过去的，也会在出了一身冷汗之后重新思考，谋划下一步怎么个走法。然而，两股潮流也有一个汇交点：传统陶瓷不会湮灭，只会出现新的格局，况且产业的整体素质会提高，抗风暴能力会加强，对于许多企业和经销商们是一种发展提升的良机。

欧亚达家居商城内一位经销商李先生说道，虽然房地产一线市场消费相对疲软，导致建材需求急速下滑，但房地产市场低迷是短暂的，作为国家支柱性产业，各类住房政策只是让住房价格下降到合理的水平，消除房地产泡沫经济。住房作为居民的生活必需品，陶瓷等建材类产品也是人们生活的必需品。通过住房政策，让建材类市场恢复正常的供求关系，同时也是市场优胜劣汰的必然。

为了应对低迷的市场形势，众商家纷纷想方设法渡过难关。某品牌广东区域内的总经销商提到，整合销售渠道，建立快速有效的分销模式，这是提升销量的重要途径。陶瓷企业和经销商们要想在2016年占据先机，就必须做到“人无我有，人有我先”。因此，要整合分销渠道，优化资源，把力量集中在最能实现利润的分销渠道上。分销渠道是把产品快速有效地送到顾客手中的有效途径。不管是经销、代理还是专卖店直销，目的就是一个，快速地把产品送达顾客，换取利润。新产品上市，就如发起一场战争，战争的胜负就在于战略和战术，选择分销渠道就是选择战略和战术。

对于生产厂家的建议，多位经销商均表示，厂家需要充分分析自己产品的优势和劣势，同时了解竞争对手的产品特性，生产差异化的产品，满足经销商和消费者人性化的需求。抄袭或模仿别人的产品，只会自掘坟墓。陶瓷企业经过近一两年的行业洗牌，一些企业产品没有特色，大众化和同质化严重，同时机器设备陈旧，综合实力落后，软装设计，自然就被淘汰。生产差异化的产品，满足人性化需求，关键是需要创新性的产品研发人才和对市场敏感的营销专业人员。陶瓷产品的消费者，大都是一般居民，作为陶瓷企业，就应该倾听他们的呼声，生产贴近大众的产品。

湖北武汉：价格战升级，整体软装售楼部售楼中心，新模式冲击传统渠道

正月十一，在走访武汉华中建材市场的过程中，记者发现，大多数店面大门紧闭，只有少数几家店面已正式开门营业，据店内工作人员介绍，店面全面正式营业要到正月十五日以后。

张力(应被访者要求，此处为化名)是广东佛山某品牌武汉总代理，已代理该品牌八年，在武汉有三家店面。走访当天，也是其开年正式营业第一天。

“市场愈加困难，生意也越来越难。”谈及2015年的总体感受，张力如是说道。愈演愈烈的价格战，在张力看来，是造成市场冲击的主要原因。“市场上300×600mm的瓷片便宜的已经卖到每片3元左右，我们的渠道以零售和批发为主，但今年的批发并不好做。”张力表示，像他们这样代理佛山品牌的代理商，厂家给经销商的产品出厂价就已经达到了每片6元多，在武汉市场上的价格优势相对较弱。

张力介绍，其位于武汉华中建材市场的店面2015年毛利率大约为30%，此外，不断攀升的租金成本、人力成本，迫使经销商只能在渠道上发力。然而，在渠道下沉的背景下，以走量为核心的批发模式显得愈发艰难，加之行情转冷，零售也日益下滑。

随着消费群体逐渐年轻化，互联网家装、家装公司全包等模式的兴起，消费者选择家装公司服务全包的占比加重，一站式的服务模式，对零售渠道也造成了冲击。

“其次，我们品牌虽为佛山血统，但与一线大品牌相比，却处于‘不上不下’的地位。比如一些国内大品牌，产品价格现在也不比我们高出多少。站在消费者的立场，肯定会选择品牌知名度相对较高的品牌。”张力说道。

再次，产品更新换代速度快，瓷片在市场上已不再具有优势。“现在大多数瓷砖店面都主推用抛釉砖等产品切割成为‘加工砖’上墙，抢占了瓷片的大部分市场份额。就我们这片市场来说，瓷片大多为促销产品，真正主推的是这类加工砖。”张力说道。

谈及在零售下滑、批发萎缩的背景下如何突围时，张力表示，只有深挖渠道。“武汉市场仍是一块巨大的蛋糕，但在如今的市场行情下，这块蛋糕毫无疑问会越来越难吃。”张力说，市场优胜劣汰，拼的是经销商的经营能力和耐力，在各种租金成本、人力成本不断攀升的当下，经销商必须在渠道上发力，并寻求增长，才能够维持正常的盈利水平。

江西赣州：终端销售利润锐减，软装设计公司排名 ，工程渠道比例下降

春节前，位于江西赣州的精品建材装饰广场内却没有新春佳节那般的热闹，往来车辆甚少，广场内的多位商家表示，年前的主要工作就是催款，想趁着过年前将拖欠的货款收回。“生意不好做，款项收不回，明年怎么办?”罗奇(化名)说道。

2015年，在需求萎缩、渠道变窄、销量下滑、竞争加剧、利润摊薄、成本暴涨等诸多因素冲击下，经销商销售急转直下，生存压力与日俱增，“无促不销”已成为现终端市场的常态。罗奇透露，2015年相比2014年，销量下滑了20～30%，整体软装售楼部售楼中心，虽然全年都有定期开展促销活动，但却达不到预期效果，甚至出现入不敷出的局面。

据了解，2015年，在终端销售市场上，抛光、抛釉砖等产品利润急剧下降，市场份额也在不断萎缩;金刚石这类新产品市场相对比较稳定，而大理石瓷砖的销售利润也逐渐减少。