经销商的建材市场变迁之忧

在改革开放30年间，宝亿莱软装设计<别墅样板房样板间，建材市场发生了翻天覆地的变化。由初期的小小五金部，到小型的建材店，整体软装售楼部售楼中心，再到建材批发市场，直至今日的建材超市大卖场，规模在扩大，市场环境在不断完善，经营的建材品类也在不断地丰富。作为建材行业的一大品类，涂料产品的经营模式和状态也在随着建材市场的变化而不断发展。那么，建材市场这个平台的变迁对身处其中的涂料经销商们究竟影响几何呢？

东莞隆生化工装饰材料总经理张卓盛:

常平大大小小的建材市场有15个左右，我代理的品牌中的三棵树专卖店在美吉特家居建材城，该建材市场是当地规模最大的建材市场，开店以来，这个店铺一直没有搬迁过。我也有在其他地方做别的涂料品牌的店铺，但是不在建材市场。因为不同店面的经营模式是不同的，专卖店侧重的是品牌形象的提升，在零售促成的过程中可以增加客户的认知程度，其主要目的是占领市场，所以需要置身建材市场的环境。也因此建材市场环境的变化会影响到专卖店的生意，毕竟专卖店采取的是肄业联盟的形式，实现资源共享的。

针对建材市场环境的变化，我主要是不断总结，不断地寻找新的东西来培训员工，提升员工的销售技巧。平常也会去到大的卖场，学习别人的经验，以消费者的口吻向卖场销售人员咨询自己可能遇到的问题，吸取别人好的回答技巧，不断的积累和练习，提高自己销售团队的销售水平和技能。这两年，我生意的诀窍就是做好服务，因此，对员工进行销售技巧的培训非常重要。下半年，软装设计，我准备找个二三线的品牌，发展代理渠道和分销商，将其品牌知名度提高，以便扩大销路，增加总收入。 

同仁油漆安徽合肥经销商刘亮：

我们当地的建材市场有7、8个，我经营的店面所在的建材市场，是比较老的建材市场，但也是当地最大的建材市场。关于我们建材市场的数量、规模以及秩序的变迁，我认为没有多大的区别和不同，生意主要还是要看自己怎么去做。我做涂料生意十几年，从开店以来有在不同建材市场进行过升级搬迁。因为之前是做的汽车漆，针对的是当地的4S店，之后才做的现在的涂料生意。

现在，我除了做同仁油漆，还在临近的红旗建材批发市场开了一家关西油漆专卖店。其中，同仁油漆主要以做零售为主；关西油漆，主要是针对渠道开发和批发为主，侧重点各不相同。所以，建材市场环境的变化，对我生意的影响并不大，因此，也没有针对建材市场环境的变化做什么大的调整，主要是经营模式有所不同。下半年，我们主要还是发展市场，壮大业务团队，冲刺高销量，建材市场的因素也不会考虑的太多。我相信拥有娴熟的业务团队人员，加上十几年的客户积累，经过不断的开发市场，加上客户积累及客户的口碑相传，我的销量和服务都会进一步地提升。

庄典漆河南临颍经销商谷高飞：

我们当地的一环路和二环路组成了建材街，我的店面就在建材一条街上。据我了解，当地目前有一个新建的建材市场，但商户还没入驻，做油漆的店家还是在建材一条街上。我做涂料生意三年了，店铺地址基本没变过，下面的分销商店铺基本都在县城、镇上，我针对装修公司、油木工、分销商等方面的管理政策均不一样，不同的分销系统，侧重点不一样。如若油漆一条街的环境发生变化，对我的生意还是会有些影响的，不过，目前新的建材市场还没成型，加上地理位置比较偏，我们的店面还是会在建材街的，基本不会有太多的影响。但3-5年新型建材市场成型后，市场可能会有所改变。

我觉得客户的维护对我的影响才是重要的，因此我对老客户都会有优惠政策，比如参加节假日的活动，采用积分制管理，领取的优惠卷可以降低总价，新客户也会通过异业联盟或者支持分销商做活动来发展和维护。下半年，我将会到下面的20几个分销商店面，帮助他们做广告宣传、产品活动推广，并协助他们发展当地市场。其实，我一般都会对分销商进行墙体广告、公交广告、宣传单页等广告的支持，能做的宣传也都会去做，厂家方面对总代理、分销商的政策也都挺不错。正因为代理政策好、产品质量不错，我们发展的当地代理分销商的数量很多，与装修公司的合作也紧密，油木工更是愿意向业主推荐。作为总代理，对下面分销商的大力投入，是希望能有所收获，下半年我会更加努力的。

紫荆花漆山东海阳经销商李永光：

我们当地成型的建材市场就一个，而且比较小。之前有好几个小型的建材市场，但是因为市场不景气、管理不善等原因都倒闭了。当地做涂料生意的，都在成型的油漆一条街，基本上很少在建材市场。我的店面就在油漆一条街上，从开店到现在，店面地址有搬迁过一次，之前有个分店在义乌小商品建材市场，但因为市场老板管理不善导致市场倒闭了，我的分店就关了。而诸如此类的建材市场的管理不善、政策等方面的因素，对我的生意还是有影响的，最直接的影响就是导致了销量的减少，效益的不好。所以说，酒店会所KTV水会，如果建材市场不景气，在那做生意是不划算的。

针对建材市场环境的变化，我没有对经营模式进行大的调整，因为我现在是在油漆街，整条街上的各个品牌基本只有一家，客户的选择基本都是定型的。所以我今年下半年的计划跟上半年差不多，不会做太大的调整。我做油漆生意8年了，软装设计，老客户基本都是通过电话联系、见面聊天、节假日送点小礼品等来维护，新客户质量好就好好维护，质量不好就淘汰掉，一般不会考虑建材市场的因素，下半年的目标就是努力完成厂家定的量。